Se você vendeu quartos por meio de OTAs, é provável ter recebido mensagens desses canais alertando sobre alguns quartos disponíveis em um concorrente com uma taxa mais baixa. Logo, para entender os prós e contras da paridade tarifária e maximizar negócios, explicaremos o que significa e como afeta sua gestão de canais e estratégia.
Por que é importante e como você pode continuar a construir seu canal direto enquanto mantém uma boa posição nas OTAs?
Talvez o e-mail para sua equipe de gerenciamento de receita tenha dito que você “violou as cláusulas de paridade tarifária”, mas o que realmente significa a paridade?
Se você deseja obter o máximo de suas parcerias de distribuição terceirizadas e ainda gerar reservas diretas, veja o que significa.
O que é paridade tarifária de hotel e por que ela é importante?
A “paridade tarifária” na indústria hoteleira refere-se à prática de vender tarifas iguais em diferentes canais de distribuição.
Por exemplo, se o seu hotel estiver vendendo uma tarifa de R$ 499,00 na véspera de Ano Novo em seu próprio site ou na Expedia e Booking.com pelo mesmo tipo de quarto, então você está fazendo paridade.
Por outro lado, se o seu próprio site tem uma tarifa de R$ 349, enquanto a Expedia e a Booking.contém uma tarifa de R$ 499 para o mesmo tipo de quarto, então você não faz paridade.
> Leia: Precificação em hotelaria: estratégias mais eficazes
A paridade está no centro da estratégia de distribuição de qualquer hotel e afeta tanto os agentes de viagens, quanto os mecanismos de metabusca.
Um hoteleiro experiente pode pensar que vender uma tarifa mais barata em seu próprio site é uma excelente decisão estratégica.
Então, por que manter a paridade tarifária é tão importante?
Se você aproveitar canais de terceiros para vender inventário, a paridade de taxas é importante.
Agências de viagens online, como Booking.com e Expedia, pedem paridade tarifária em seus contratos.
Se você trabalha com esses canais principais, assinou contratos que estabelecem que você disponibilizará suas tarifas mais baixas para eles.
As OTAs usam a paridade tarifária (ou a falta dela) como uma ferramenta para organizar as listas de hotéis nos resultados da pesquisa.
Os hotéis fora da paridade podem sofrer penalidades, como posicionamento inferior e visibilidade reduzida nos resultados da pesquisa.
Em resumo, se a OTA encontrar tarifas mais baixas em outros canais, inclusive no site do hotel.
No entanto, as regras de paridade de taxas podem não durar muito. Na Europa, alguns OTAs em certos países não podem mais solicitar paridade de tarifa, mas ainda é uma exigência para hoteleiros nos Estados Unidos e no Brasil.
Quais são alguns desafios da paridade tarifária de hotéis?
A paridade tarifária coloca o site do seu hotel e as OTAs em igualdade de condições, do ponto de vista de preços.
Para os hóspedes que procuram apenas o preço, não há uma vantagem clara em reservar diretamente, e as OTAs geralmente oferecem vantagens como pontos ou status elite.
Além disso, os OTAs têm grandes orçamentos de marketing e os hóspedes provavelmente irão primeiro a um OTA a partir de uma pesquisa no Google, em vez do site do próprio hotel.
> Leia: 5 maneiras de melhorar os processos de dados do hotel
Embora os OTAs peçam paridade de taxas, eles nem sempre jogam de acordo com suas próprias regras.
Os OTAs são conhecidos por jogar com suas taxas de comissão, às vezes, reduzindo sua porcentagem de comissão para vender uma taxa mais baixa, o que pode prejudicar as taxas que você vende no site do seu hotel.
Essa prática é frustrante para os hoteleiros e pode ser difícil forçar os OTAs a remover seu hotel de campanhas como essa.
Desse modo, outro desafio de manter a paridade de tarifas é que você pode receber um alerta de paridade sobre uma tarifa mais barata em seu hotel disponível em um OTA do qual você nunca ouviu falar.
Por exemplo, muitos atacadistas vendem estoque para OTAs menos conhecidos, que adicionam uma pequena margem às taxas de atacado, resultando em taxas mais baixas aparecendo em sites públicos.
Logo, essas empresas podem ser difíceis de contatar e relutantes em alterar ou remover a tarifa.
Nesses casos, as tarifas estão realmente fora de paridade, mas às vezes, os hotéis são sinalizados por tarifas fora de paridade quando, na verdade, estão em paridade.
Hotéis, atacadistas, mecanismos de busca e OTAs são os principais players no “cenário de paridade”
À medida que os OTAs conquistam cada vez mais participação de mercado, cada relacionamento é afetado financeiramente.
Os OTAs contratados, aqueles agentes que trabalham diretamente em um acordo comercial comissionável ou direto com um hotel, causam problemas de paridade geralmente por questões técnicas. Por outro lado, os hotéis oferecem uma tarifa “fechada” exclusiva para um revendedor terceirizado. Isso obriga o hotel a pagar uma comissão alta por quartos que vendem a uma taxa muito mais baixa, perdendo muito lucro no processo.
Por fim, o problema da paridade de taxas está se tornando cada vez mais sério. Os viajantes estão constantemente comparando as tarifas entre os canais – especialmente os Millennials e a Geração Y, que detêm a maior participação no mercado de viagens, com 33% do mercado.
> Leia: 5 técnicas para coletar mais feedback dos hóspedes
Como os hotéis podem monitorar a paridade tarifária?
Agora que estabelecemos por que a paridade de taxas é importante, você pode estar se perguntando como rastreá-la.
Nesse sentido, o monitoramento da paridade da taxa permite que você fique à frente das penalidades do OTA por violações e capture OTAs se eles prejudicarem seu próprio site.
Aqui estão algumas maneiras de rastrear a paridade de taxas e reduzir o risco de discrepâncias de taxas:
Verifique canais de metabusca, como Google Hotels e Tripadvisor, regularmente. Ao inserir algumas datas aleatórias nesses sites, você pode verificar rápida e facilmente seus canais OTA para garantir que todos estejam vendendo as mesmas taxas.
Use um comprador de taxa. Aplicativos realizam verificações de preços em tempo real para o seu hotel em todas as plataformas onde você vende quartos. Você pode configurar alertas que o avisarão assim que uma data estiver fora de paridade.
Seja seletivo sobre os OTAs e atacadistas com os quais você trabalha. Ao trabalhar apenas com os parceiros mais confiáveis, você pode evitar a revenda de seu inventário e a manipulação não autorizada de taxas.
Como resolver o problema da paridade de taxas
A boa notícia é que existem ferramentas que os hotéis podem implantar para resolver o problema de paridade de tarifas que surge ao trabalhar com OTAs.
Avalie o software de compras, que mostra como seus concorrentes diretos estão precificando quartos de hotéis. Além disso, alguns destacam os canais que violam os acordos de paridade. Os hoteleiros podem usar essas informações para reagir rapidamente a revendedores não autorizados, corrigir discrepâncias de paridade e melhorar a lucratividade utilizando dados que antes não estavam disponíveis.
Os hoteleiros não conseguem dormir tentando resolver a ameaça à lucratividade do hotel representada pelo trabalho com agentes de viagens on-line e revendedores não autorizados. Os OTAs estão se tornando cada vez mais populares entre os viajantes que procuram o melhor negócio. Portanto, cabe aos hotéis se encarregar de seus dados e garantir a paridade de preços a seu favor.
Como os hotéis podem gerar negócios diretos mantendo a paridade tarifária?
Então, se você vende as mesmas tarifas no site do seu hotel e nos OTAs, o que impede os hóspedes de reservar nos OTAs? A chave para gerar reservas diretas é ser criativo; sem recorrer a descontos nas tarifas, como você pode atrair e reter hóspedes por meio de seu canal direto? Aqui estão algumas ideias:
Ofereça agregações de valor em seu site direto, como estacionamento gratuito ou check-in antecipado, que dão aos hóspedes um motivo extra para reservar diretamente, mas não afetam a tarifa real.
Aproveite os programas de fidelidade do setor de hospitalidade para fornecer “taxas restritas” e preços diferentes para redes de membros fechados.
Segmente segmentos específicos de hóspedes com promoções privadas por meio de marketing por e-mail ou mídia social.
Torne o processo de reserva em seu site direto o mais tranquilo e fácil possível, para que os hóspedes não encontrem falhas técnicas que tornem as OTAs sua única opção de reserva.
Aproveite os sites de metabusca. Sem uma conexão direta com canais de metabusca como Tripadvisor e Google Hotels, seu próprio site não ficará visível e todo o tráfego acabará nos OTAs.
Dependendo dos tipos de quartos do seu hotel, você pode optar por vender alguns tipos de quartos exclusivamente no site do hotel.
Com as ferramentas certas de monitoramento de paridade de tarifa e algumas estratégias de marketing criativas, seu hotel pode maximizar a visibilidade em plataformas de terceiros e gerar reservas diretas.
Ainda tem dúvidas sobre a paridade de taxas? Nos informe!
Você já leu o Glossário Hoteleiro: tudo que você precisa saber?
