O que é revenue management (gerenciamento de receita)? Um guia 2021 para a Indústria Hoteleira.
Neste guia revenue management, cobriremos tudo, desde a história até o melhor software, opções de estratégias de gerenciamento e suas terminologias importantes.
Esteja você considerando uma carreira em gestão de receitas de hotéis, ou recentemente embarcou em uma ou trabalhou em outra área da gestão hoteleira, é para você. Assim, se quiser entender melhor o campo, nosso guia apresenta a base de que você precisa para uma carreira de sucesso em revenue management!
Uma breve história do revenue management
As companhias aéreas foram as primeiras a compreender o poder dos preços segmentados para gerar mais receita do que os preços gerais. Desta forma, tudo começou com a American Airlines, que percebeu que havia mais valor a ser desbloqueado por níveis de preços de acordo com condições específicas, como oferecer descontos com mais de 21 dias de antecedência.
Na verdade, tratava-se de obter o “rendimento” mais alto, precificando seu estoque de maneira mais eficiente e inteligente.
Contudo, esse conceito foi chamado de gerenciamento de rendimento, um termo cunhado pelo ex-presidente e CEO da American Airlines. No entanto, o gerenciamento de rendimento era uma abordagem centrada no estoque que combinava o produto certo na frente do cliente ideal com o melhor preço.
Porém, tanto as companhias aéreas quanto os hotéis têm o que é conhecido como estoque perecível. Por outro lado, foi só no final da década de 1980 que os hotéis se popularizaram e as marcas maiores começaram a experimentar o revenue management.
Na verdade, o revenue management contribuiu com milhões para os resultados financeiros e educou equipes para administrar seus negócios de maneira mais eficaz.
Eventualmente, isso evoluiu para uma abordagem mais abrangente conhecida como gerenciamento de receita ou revenue management, que coloca o consumidor no centro da equação.
Assim que outras marcas de hotéis viram o sucesso, o revenue management para hotéis tornou-se uma prática comum em todo o setor. Logo, os hotéis tornaram-se mais intencionais quanto à otimização das receitas (preços) e da ocupação (volume de reservas) de quartos por meio de estratégias de preços variáveis.
Mas, o que é o revenue management, de fato?
Baseia-se no conceito econômico de “disposição a pagar”, que é o valor máximo que cada consumidor está disposto a pagar por qualquer unidade, item ou serviço. Assim, a gestão de receitas se esforça para um melhor alinhamento entre o preço de um quarto de hotel e o que o consumidor vai pagar.
>>> O revenue management se refere a uma prática de negócios projetada para otimizar o potencial de receita de um ativo em todas as condições de mercado.
Além disso, é mais do que quartos: trata-se também de maximizar o gasto total do hóspede na propriedade.
Como veremos a seguir, os gerentes de receita de hoje devem colaborar para implementar uma estratégia integrada que forneça o pico de lucratividade, em vez de simplesmente focar na receita de quarto.
Revenue management hoje
Muita coisa mudou desde que o primeiro sistema de gestão de receitas foi implementado no final dos anos 1980. As tecnologias de hoje são muito mais sofisticadas, capazes de capturar e analisar grandes conjuntos de dados para fornecer recomendações de preços em tempo real.
Assim, dada esta complexidade, hoje gerentes de receita são líderes comerciais que fazem a ponte entre marketing, vendas e operações em seu hotel. Desta forma, eles agem como a cola entre os departamentos para garantir que um hotel obtenha o máximo possível de seus ativos.
Em uma situação ideal – que produza receita máxima – o preço do quarto de hotel é o mais próximo possível desse valor máximo, sem definir uma expectativa muito alta ou enviar possíveis hóspedes para um concorrente mais barato.
Portanto, para determinar o preço ideal, os gerentes de receita usam um PMS (sistema de gerenciamento de receita) para analisar a oferta disponível de um hotel, a demanda no mercado e no nível da propriedade. Além disso, a sensibilidade ao preço do consumidor e dados demográficos, como negócios / lazer e fidelidade / transitórios.
Os gerentes de receita de hoje precisam desses quatro componentes para construir uma gestão bem-sucedida da receita do hotel:
Compset
As taxas dos concorrentes também são um insumo crítico para definir as melhores taxas, uma vez que esses preços moldam a percepção do consumidor sobre o “preço certo” para uma determinada estada. Juntos, esses dados fornecem uma base valiosa para os hoteleiros otimizarem as taxas.
Análise de valor
Uma análise de valor coloca sua propriedade no contexto de seus concorrentes, comparando sua localização, amenidades de propriedade, entre outros. Além disso, depois de visualizar o valor, você pode posicionar melhor sua propriedade aos olhos dos clientes em potencial.
Regras e alertas
A tecnologia capacita os gerentes de receita com automação. Por exemplo, a Bitz Softwares permite que você configure regras e alertas para apoiar sua estratégia de maneira automatizada.
Assim, essas regras e alertas mantêm sua estratégia sob controle 24 horas por dia, 7 dias por semana e proporcionam uma disciplina de gerenciamento de receita responsiva em tempo real.
Rotina e hábitos
Na verdade, rotinas e hábitos poderosos podem desbloquear a genialidade do gerenciamento de receitas. Desta forma, gerentes de receita com hábitos diários mantém a visibilidade e o controle sobre sua estratégia e fazer ajustes dinâmicos.
Quem são os profissionais de revenue management?
Podemos citar:
Gerente de receita
Um graduado recente ou profissional de nível júnior com alguns anos de experiência. Na verdade, ele implementa estratégias de gerenciamento de receita e processos relacionados para otimizar a receita em um único hotel ou em um portfólio.
Além disso, ele inclui relatórios regulares, gerenciamento e expansão de parcerias de distribuição, influenciando toda a organização, identificando novas oportunidades de receita, otimizando processos e tecnologias para desempenho máximo.
Cluster Revenue Manager
Com portfólios maiores terão um gerente de receita responsável por um cluster de hotéis em uma área específica. Essa pessoa fará tarefas semelhantes às do gerente de receita, mas expandidas em um portfólio. Assim, esta função requer forte colaboração e habilidades interpessoais para influenciar a gestão de cada hotel individual e alinhar todos com uma estratégia de gestão de receita compartilhada.
Diretor de Gestão de Receitas
É um profissional experiente. Isso porque ele cria e implementa estratégia de gerenciamento de receita, geralmente liderando uma pequena equipe de gerentes de receita. Além disso, a função também pode abranger um cluster ou uma única região.
Vice-presidente de receita
São profissionais experientes e ambiciosos que costumam subir ao nível de vice-presidente em grandes marcas de hotéis. Essa função funciona desenvolvendo relacionamentos que mantêm o gerenciamento de receitas na vanguarda da organização.
Chief Revenue Officer
É como se fosse o apogeu de uma carreira de gerenciamento de receitas que pode ser como CRO/CCO. Assim, essa função proeminente lidera o gerenciamento de vendas e receitas em uma organização para oferecer desempenho em uma equipe distribuída globalmente.
Na verdade, é uma função essencial que cria e conduz a estratégia para atender ou superar as expectativas de receita e lucratividade. Às vezes, essa função atinge toda a organização ou pode ser dividida por região.
Como vimos, um plano de carreira tradicional em revenue management progrediria ao longo da lista acima, de cima para baixo. À medida que as responsabilidades aumentam, essas funções têm limites menos definidos.
Desta forma, os principais executivos têm mais flexibilidade para criar funções que se adaptem de maneira ideal aos seus pontos fortes, e diferentes organizações têm necessidades variadas no que diz respeito às responsabilidades que os principais executivos assumem.
E então, quer continuar sabendo mais sobre o revenue management? Não deixe de conferir o guia completo – Parte 2! Até lá!
