Há cada vez mais demanda por negócios de grupos em hotéis. E para capitalizar essa grande oportunidade, sua estratégia de venda hoteleira pode precisar de uma revisão. Mas se você deseja desenvolver uma estratégia de vendas coesa de negócios, precisa considerar muitos fatores complexos.
Neste post, vamos mergulhar nas nuances da venda de espaço para grupos em seu hotel. Apresentaremos cinco áreas de foco para os hotéis aumentarem as vendas do grupo.
Compreendendo as tendências da indústria hoteleira que impulsionam os negócios
As reuniões estão ficando mais abrangentes. O ponto? O número de oportunidades está estagnado, e os peixes grandes são os que valem a pena serem capturados. Isso significa que há um clima mais competitivo para as vendas do grupo, no pós-pandemia.
Hoje, reuniões de desembarque requer uma abordagem mais inovadora para vendas e marketing de hotéis.
Transformá-los em negócios repetidos, no entanto, é construir relacionamentos mutuamente benéficos com os planejadores. Uma ótima estratégia de vendas incorpora ambos.
Os custos de venda hoteleira estão afetando as redes
Quando você considera todos os custos, os grandes hotéis desembolsam de 15 a 25% da receita paga pelos hóspedes para adquirir novos negócios do grupo.
Em 2022, esse número pode ser de 20 a 30%. Isso se torna um problema para as redes maiores, que geralmente oferecem amplo espaço para reuniões e consideram os negócios do grupo como um importante gerador de receita.
>>> Veja também: Número de quartos ocupados em um hotel
Otimize a venda hoteleira e o marketing com melhor distribuição
Suas reservas de grupo são mais bem-sucedidas quando você as adquire de maneira econômica. Os principais hotéis criaram canais onde os planejadores podem reservar espaços para eventos diretamente.
Esse movimento faz sentido para propriedades e redes de todos os tamanhos porque:
- Os hotéis podem se conectar diretamente com os planejadores.
- Os hotéis são capazes de construir uma rede de planejadores e melhorar a repetição de negócios.
- Mais de 50% dos planejadores agora fazem suas pesquisas de locais online.
Anuncie sua propriedade em mercados locais para obter mais visibilidade
Mais da metade dos organizadores de eventos dizem que a web é sua principal fonte de localização de locais. Isso significa que é hora dos hotéis encontrarem os planejadores onde eles estejam.
O mecanismo de busca pode aumentar a visibilidade de um hotel para os planejadores, ao mesmo tempo em que evita as taxas de OTAs.
Além disso, plataformas permitem que locais e hotéis criem um perfil como o abaixo. Os planejadores podem procurar por mais locais.
O que incluir na listagem do seu local
Plantas baixas precisas: se a plataforma permite adicionar uma planta baixa, você faz. Os planejadores as consideram imensamente úteis.
Fotos de qualidade: que mostram as possibilidades no seu espaço. Inclua imagens de eventos passados para ajudar os planejadores a visualizar o evento em seu hotel.
Vídeo: é a maneira mais útil de visualizar um espaço.
Detalhes diferenciados: quais elementos diferenciam seu espaço? E, mais importante: como seu espaço pode atender aos objetivos exclusivos de vários tipos de reuniões?
Use depoimentos: mostre o sucesso de eventos passados para provar que eventos futuros podem ser suaves em seu hotel.
Parceria com CVBs (sigla para Convention and Visitors Bureaus)
São organizações locais sem fins lucrativos que normalmente são financiadas por uma parte das taxas de ocupação de quartos de hotel.
Assim, os CVBs recomendam hotéis e locais aos planejadores com base nas necessidades específicas do evento.
Ainda assim, ao trabalhar com CVBs, é sua responsabilidade educá-los sobre os benefícios do seu hotel. Bons CVBs estão em sintonia com suas economias locais, e os hotéis podem aproveitar isso para construir relacionamentos com outros fornecedores e profissionais do setor.
Melhore a gestão de leads do hotel
Em apenas cinco anos, o setor viu um aumento de 300% nos leads de planejadores. Com a demanda crescente, as propriedades podem estar nadando em um mar sem fim. E como 75% das propostas são ganhas pelas primeiras cinco propriedades a responder, você precisa gerenciar bem esses leads.
Como resultado, os hotéis que desejam ter sucesso nas vendas precisam otimizar sua gestão em três áreas principais.
Acelere a resposta
A tecnologia pode estar criando o problema, mas também está resolvendo. Atualmente, os tempos de resposta caíram de mais de 2 semanas para menos de 24 horas. Um retorno de 24 horas tornou-se o novo padrão em alguns dos principais hotéis e redes.
Em grande parte, isso se deve à pontuação automática de leads e aos modelos de resposta. Essas ferramentas reduzem drasticamente o trabalho necessário para responder.
Uma resposta rápida não apenas leva uma proposta aos planejadores antes dos concorrentes, mas também comunica que seu hotel prioriza seus negócios e se comunica com eficiência. Afinal, não há segunda chance para uma primeira impressão.
Ajuste sua pontuação de leads
Quanto mais leads você tiver, mais importante será identificar as consultas mais promissoras. Mesmo com um fluxo grande, a oportunidade é perdida sem um sistema inteligente de pontuação de leads.
Para que isso aconteça, dê uma segunda olhada em seus processos internos. A tecnologia está novamente desempenhando um papel importante, com novos sistemas que pontuam automaticamente os leads à medida que eles chegam.
Essas ferramentas podem funcionar bem se você definir parâmetros inteligentes. Hoje, os CRMs e PMS de hotéis usam estruturas de gerenciamento detalhados para pontuar os leads recebidos. Isso significa que você precisa desenvolver a estratégia para eliminar leads e destacar as melhores oportunidades.
Segmente o negócio do seu grupo
Nenhum hotel pode ser tudo para todos os clientes.
Hotéis e cadeias precisam ser realistas sobre o que podem fazer de melhor. Tão importante quanto isso, eles precisam identificar os clientes certos para segmentar com essas ofertas.
Dê à sua estratégia de venda hoteleira uma abordagem mais direcionada.
Identifique os grupos amplos que você deseja atrair (digamos, casamentos). Em seguida, divida esses grupos em segmentos (talvez casamentos tradicionais ou casamentos de um determinado tamanho).
Diferentes grupos têm diferentes necessidades, diferentes custos de aquisição, diferentes prazos e diferentes lucratividades. Você precisa comercializar e vender para eles de acordo para vendas de hotéis mais eficazes.
Mostre, não conte como é a venda hoteleira
Quando os planejadores podem visualizar o espaço, eles podem imaginar seu evento no hotel – e eles têm uma visão de seu evento muito antes de enviar uma resposta.
Para mostrar seu espaço, recorra à tecnologia de diagramação de eventos. Ferramentas como essas permitem que os hotéis mapeiem cada parte do evento em escala – até onde os microfones serão colocados.
Os hotéis podem criar modelos de seus espaços de eventos e atualizá-los facilmente com base nas especificidades do evento em questão. Dessa forma, os representantes de vendas podem provar que o local funcionará, demonstrar diferentes layouts e comunicar visualmente os upsells.
Use eventos passados para provar que os eventos serão bem-sucedidos
Uma grande parte do processo de vendas em grupo é proporcionar tranquilidade aos clientes em potencial. Eles estão se perguntando como eles vão conseguir centenas de pessoas de uma sala para outra, se o espaço será muito apertado, e se seus fornecedores poderão configurar facilmente (para citar alguns).
Enfim, todo hoteleiro conhece a pressão das vendas de quartos de hotel.
Embora vários métodos prometam resultados, a estratégia de quarto de hotel que você emprega precisa atender às suas necessidades.
Para começar, faça uma pesquisa abrangente para o destino de sua propriedade e seu mercado-alvo.
Identifique quem você está atendendo e quais são suas expectativas.
Por fim, os gerentes de hotel precisam considerar seu orçamento de marketing ao desenvolver um plano de vendas específico.
Não importa qual estratégia você empregue, concentre-se em manter o atendimento ao cliente tanto quanto em gerar receita para sua propriedade.
A equipe de especialistas da Bitz Hotel está constantemente inovando para compartilhar as últimas tendências do espaço de viagens e hospitalidade. Tem sugestões? Escreva-nos!
