As tendências na demanda hoteleira vêm sofrendo mudança nos diferentes mercados, que acompanhamos nos últimos dois anos, e tornam necessária a revisão de estratégias de segmentação.
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Como lidar com as tendências na demanda hoteleira
Estamos todos cientes de que os últimos dois anos foram longe do normal para todos. Porém, como estrategistas, não podemos deixar de nos preocupar com o setor de hospitalidade.
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Desde 2020, passamos por diferentes etapas, desde a preocupação com os ADRs dos nossos hotéis, até lidar com os cancelamentos durante a pandemia – até mudar completamente nossa maneira de fazer o Revenue Management devido ao pico de reservas de última hora nos últimos meses.
Isso nos fez perceber que a estrutura tarifária e a estratégia que uso para seguir em 2022 eram completamente diferentes e precisavam ser reajustadas.
Assim como você, acompanhamos sobre as mudanças de tendências na demanda hoteleira para diferentes mercados e vemos que a aquela demanda corporativa está retornando lentamente em todo o Brasil. Isso nos faz pensar que nossa segmentação e estrutura tarifária podem precisar de revisão.
Dito isso, precisamos ter certeza de que nosso PMS está pronto para entender a mudança de tendência e otimizar-se de acordo.
Segmentação tendências na demanda hoteleira
Acreditamos fortemente que uma configuração excelente é OBRIGATÓRIA para cada PMS, para que a IA tenha bons dados para poder prever e recomendar adequadamente novas táticas.
Por isso, queremos ajudá-lo na configuração do seu hotel.
Antes de começar a trabalhar na nossa segmentação, devemos estar atentos aos aspectos a ter em conta para identificar os segmentos de forma correta e eficaz.
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Além disso, precisamos identificar grupos de clientes com base em sua resposta às estratégias de marketing:
- cada segmento identificado deve ser diferenciado dos demais por esse comportamento.
Ah, os segmentos devem ser mensuráveis e acessíveis por meio de diferentes canais de comunicação.
Segmentação de mercado
Dependendo do negócio do seu hotel, recomendamos três macrosegmentos:
- Transiente: Negócios transitórios são definidos como hóspedes individuais.
- Grupo: Normalmente reservas de mais de 10 quartos.
- Complementar: Uso doméstico, amigos e família.
Uma vez que tenhamos nossos macrosegmentos definidos, podemos começar a trabalhar em nossos segmentos de mercado para cada macrosegmento, e considerar se o segmento a ser analisado é suscetível a mudanças de preços ou restrições.
Transitório
Lazer: Reservas individuais feitas diretamente pelo hotel ou OTAs
Dinâmica de Negócios: Reserva feita pelas empresas para seus funcionários.
Business: Reservas feitas por empresas para seus funcionários a uma taxa adequada.
Grupos
Negócios de grupo: reservas efetuadas por empresas cujas tarifas e condições foram previamente acordadas a curto-médio prazo.
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Lazer em Grupo: reservas cotadas individualmente pelo hotel. A tarifa para este segmento é normalmente um desconto ou uma tarifa cotada ad hoc.
Complementar
Use house: reservas feitas por funcionários do hotel com tarifa especial.
Complementares: Reservas gratuitas.
Uma vez identificados nossos segmentos de mercado, devemos identificar em quais canais estamos vendendo nossos espaços.
Segmentação de canais e tendências na demanda hoteleira
Para identificar de onde vêm suas reservas, sugerimos os seguintes canais:
Direto online: reservas feitas diretamente através do seu próprio site.
Offline direto: reservas feitas diretamente com o hotel por WhatsApp, on walk-in.
OTAs: agências de viagens online com reservas feitas através de sites de terceiros que consolidam e vendem quartos.
Operador Turístico: reservas feitas através de um operador turístico com preços e condições são normalmente acordados por temporadas.
GDS: nos Sistemas de Distribuição Global em reservas efetuadas através de bases de dados eletrônicos onde podem ser consultadas as disponibilidades dos hotéis.
Agência de Viagens: reservas feitas diretamente através de uma agência.
Com a segmentação dupla, você estará compartilhando todas as informações das reservas com seu PMS, e isso poderá ajudá-lo a otimizar sua estratégia e, o que é ainda mais importante: seu tempo.
Este é apenas o primeiro passo para a hiper-personalização.
Datas de correlação e impacto na demanda
Depois de revisarmos nossos segmentos e canais, devemos nos certificar de que estamos satisfeitos com as datas de correlação que o PMS está tomando como referência, especialmente para o médio e longo prazo.
Todos sabemos o quanto é importante fazer uma comparação igual a igual, pois não faria sentido de outra forma.
Ao usar um PMS, tudo o que precisamos fazer é informar ao sistema quais são as datas comparáveis, e ele fará a comparação para você. Mas não só isso, ele ainda vai prever e recomendar preços e restrições para que você maximize o RevPAR do seu hotel, para que você possa focar no monitoramento de suas tarifas e segmentos estrategicamente.
Eventos
Se definirmos um evento como algo diferente do comum que afetará de alguma forma a demanda do nosso hotel, é de se esperar que a data de correlação mencionada anteriormente precise ser revisada.
Concorrentes
Enquanto estamos revisando nosso hotel, precisamos levar em consideração se nossos concorrentes são os mesmos que têm sido nos últimos dois anos, ou se eles precisam de revisão.
Seguindo este princípio, nós da Bitz sempre o melhor meio que alia oportunidades de venda e maximização do RevPAR, garantindo a fidelização dos seus hóspedes.
Você pode encontrar mais informações sobre o mundo da hotelaria no nosso blog.
Depois de revisar seus segmentos, canais, datas de correlação e concorrentes, precisa ter certeza de que a estrutura de tarifas é a correta para o que você espera neste ano.
