As vendas em motéis são notoriamente desafiadoras. Mas, você já ouviu falar de soft sell na motelaria? Fique atento! Este artigo é para você, moteleiro!
Na verdade, algumas estratégias de vendas podem resultar em vendas mais fáceis do que você pensa. A probabilidade de venda para um novo cliente potencial é de 5 a 20%. No entanto, surpreendentemente, a probabilidade de venda para um cliente existente é de 60-70%.
Assim, aproveitando esse conhecimento e algumas estratégias-chave de upsell em todo o seu ciclo de vendas, você pode aumentar sua receita, construir relacionamentos mais profundos com os clientes e utilizar melhor as comodidades de sua propriedade.
O que é um soft sell?
O termo soft sell, soft selling é a “venda suave” que refere-se a uma abordagem de publicidade e vendas onde apresenta uma linguagem sutil, além de uma técnica não agressiva.
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Como assim? Uma venda suave é projetada para evitar irritar clientes em potencial e afastá-los. Desta forma, como a venda suave é uma técnica de venda de baixa pressão, persuasiva e sutil, pode não resultar em uma venda na primeira vez que um produto é apresentado. Porém, ajuda a encorajar a repetição de vendas e de marketing.
Compreendendo o soft sell na motelaria
Usar uma técnica de soft sell na motelaria não significa que o vendedor seja passivo. Em vez disso, essa técnica foi projetada para promover um produto sem parecer tão agressivo.
Assim, o seu comercial e vendedor pode usar uma abordagem mais coloquial para permitir que o cliente em potencial relaxe. A venda suave exige uma certa energia do vendedor, pois ele deve manter a atenção do cliente, sempre de forma amigável.
Além disso, a venda suave é facilitada pela repetição de uma ideia, mensagem ou comunicação da conclusão desejada. Essas táticas tendem a ser mais persuasivas e menos propensas a afastar os compradores em potencial.
A propaganda de venda suave tende a enfatizar os benefícios de um produto ou serviço e apela às emoções do consumidor usando humor ou invocando ideias calorosas e convidativas. Por exemplo, o raciocínio aqui é que a decisão de alugar um quarto, desfrutar de um espaço agradável ou pernoitar depende dos sentimentos do consumidor.
Soft sell na motelaria x hard sell
Para entender melhor a hard sell ou venda difícil, é útil considerá-la por apresentar uma linguagem especialmente direta e insistente. Assim, uma hard sell é projetada para fazer um consumidor comprar um bem ou serviço no curto prazo, em vez de avaliar suas opções e potencialmente decidir aguardar a compra.
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Por esta razão, é considerada uma técnica agressiva de alta pressão que caiu em desuso de acordo com alguns especialistas em vendas.
Técnicas de soft sell na motelaria
A venda suave é mais consultiva do que a venda difícil. Portanto, normalmente começa com o questionamento do comprador em potencial.
O marketing verá as necessidades do comprador com base nas respostas que receber. Eles então poderão fazer uma recomendação útil e adequada ao cliente sobre qual serviço atenderá melhor às suas necessidades.
O marketing terá seu tempo para educar e amenizar as preocupações dos consumidores quando elas surgirem. Somente quando o potencial cliente estiver satisfeito, a venda será concluída.
>>> Na verdade, esse upselling é, muito simplesmente, oferecer aos seus clientes extras relevantes para tornar a sua estadia ou evento ainda melhor.
Assim, o soft sell envolve fazer com que o cliente gaste mais em sua consideração de produto atual, como o upgrade de sua escolha de quarto. Além do aumento da receita, o soft sell oferece uma série de benefícios, incluindo:
- Aumento da satisfação e fidelidade do cliente por meio da personalização do serviço e valor agregado.
- Maior lucratividade por meio de maiores gastos com hóspedes.
- Dados de hóspedes mais ricos para personalização futura.
- Maior utilização das amenidades da propriedade.
Você descobrirá que muitos clientes estão abertos para comprar um serviço mais caro do que o planejado inicialmente, desde que represente um bom valor.
Então, como você começa a incluir o soft sell em seu ciclo de vendas de motel?
1. Identifique os clientes certos para soft sell
Primeiro, você precisará identificar os clientes que são bons alvos para venda cruzada. Nem todo cliente é adequado para um soft sell, e você nunca deve tentar empurrar produtos ou serviços adicionais para alguém que realmente não precisa deles.
Você tem grupos de clientes que tendem a adicionar quartos extras antes de uma viagem? Ou os casais que reservam para o aniversário costumam pedir uma garrafa de vinho ou champanhe ao serviço de quarto?
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Identificar tendências que já acontecem pode dar uma boa ideia de quais produtos sugerir a quais clientes. Oferecer a possibilidade de comprar uma garrafa de champanhe ao reservar um quarto para uma ocasião especial pode ser conveniente e valioso para seus hóspedes.
Pode ser um desafio descobrir quando introduzir o soft sell no ciclo de vendas de seu motel.
Uma vez que o objetivo do soft selling é aumentar a experiência do hóspede, ele na verdade tem um lugar em todo o ciclo de vendas, desde que o valor seja aparente.
Depois de fazer o soft sell de alguns clientes, você começará a desenvolver uma ideia melhor de quais tipos de clientes se beneficiam mais com produtos adicionais. Acompanhe o tempo e as características que esses clientes têm em comum e incorpore tendências em seu processo de vendas para identificar oportunidades de upsell de maneira proativa e contínua.
Lembre-se de oferecer serviços relevantes no momento certo para os clientes certos, e você terá uma estratégia eficaz de upsell e venda cruzada em um piscar de olhos!
Agora você está arrematando as vendas para aumentar os negócios do seu cliente!
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