Um motel cheio de gente nem sempre é um motel lucrativo. A marca registrada de um negócio de hospitalidade de sucesso é a receita. Para aumentar a lucratividade, os motéis precisam empregar várias técnicas e estratégias de gerenciamento de receita, entre elas, o Revenue Management em motel.
Hoje, a pandemia exige que o Revenue Manager em motel assuma um papel de liderança na estratégia comercial. Por exemplo, os gerentes de receita provavelmente serão os únicos a saber quando e como as campanhas de marketing devem ser executadas e a criar ofertas realmente relevantes.
Assim, neste artigo, definiremos o gerenciamento de receita do motel, identificaremos as facetas que o moldam e analisaremos as estratégias mais eficazes para aumentar a receita.
O que é Revenue Management em motel – gestão de receita moteleira?
Nós da Bitz podemos definir o gerenciamento de receita como
>>> a arte e a ciência de prever a demanda do cliente em tempo real no nível do micromercado e otimizar o preço e a disponibilidade do produto.
Simplesmente, gestão de receita significa prever o comportamento do consumidor para vender o produto a um preço ideal todos os dias.
>>> Veja também: Turnover e absenteísmo: como diminuir índices no motel
Portanto, a definição de gestão de receita moteleira é simples:
>>> vender o quarto certo para o cliente certo no momento certo pelo preço certo no canal de distribuição certo com a melhor eficiência de comissão.
Às vezes, o gerenciamento de receita é chamado de Revenue Management, um gerenciamento de rendimento, mas esses termos não são intercambiáveis.
A gestão de receitas é definida por componentes interligados, que são
- Segmentação de clientes,
- Previsão de demanda,
- Gestão de inventário,
- Gerenciamento de rendimentos,
- Preços.
Cada um desempenha um papel crucial e impacta muito o resultado financeiro final de um motel, então vamos descrevê-los um por um.
Elementos e estratégias de Revenue Management em motel
Os componentes de gerenciamento de receita não existem no vácuo.
Eles se complementam e formam uma estratégia geral, que serve de base para tarifas, políticas, distribuição e atividades de marketing.
Segmentação de clientes
A segmentação de clientes é uma parte importante do marketing e da precificação, pois permite definir grupos de viajantes que visitam seu motel e abordá-los de maneira diferente.
Por exemplo, os viajantes de outras cidades têm necessidades e preferências diferentes daqueles que moram por perto, então você precisa conhecer seu cliente e estar pronto com as ofertas que se encaixam em cada grupo.
No entanto, existem mais categorias possíveis que você pode querer identificar e comercializar do que apenas “negócios versus lazer”. Alguns critérios de segmentação típicos são:
- fatores demográficos (idade, sexo, estado civil, etc.),
- duração da estadia,
- status do viajante (novo, retornando ou regular),
- canal de reserva (direto por chat/mensagem ou em tempo real)
Cada grupo de clientes oferece oportunidades para obter lucro extra – se você fizer isso direito.
Por exemplo, você pode oferecer descontos para seus clientes fiéis, criar pacotes românticos para casais ou negociar tarifas com empresas que realizam atrações e negócios.
Uma análise mais aprofundada pode ajudá-lo a descobrir tendências importantes no comportamento do cliente.
Assim, você pode descobrir que alguns grupos de clientes têm uma alta taxa de cancelamentos ou não comparecimentos, por isso faz sentido concentrar seus esforços de marketing em outros segmentos.
>>> Veja também: Como realizar a gestão de compras do motel
Aqui, a técnica que pode ajudar a prever tais interrupções é a previsão de demanda.
Previsão de demanda no Revenue Management em motel
A demanda do cliente nunca é estática. Ele flutua dependendo de diferentes fatores, como a estação do ano, eventos importantes na área ou até mesmo condições macroeconômicas.
Gestão de rendimento
O objetivo do Revenue Management em motel é definir o comportamento do cliente e definir o melhor preço para vender quartos com o máximo de lucro.
Assim, ele está intimamente relacionado tanto ao gerenciamento de estoque quanto à previsão de demanda, pois visa vender o maior número de quartos pelo maior preço possível de acordo com a demanda do cliente.
Aqui estão algumas das táticas e truques que você pode usar para brincar com seu inventário e maximizar a receita.
- A duração máxima da estadia restringe as reservas a uma duração máxima.
- A duração mínima da estadia restringe as reservas a uma duração mínima.
- A disponibilidade do último quarto refere-se a um contrato entre uma empresa e um motel que fixa a tarifa do quarto. É feito para apoiar reservas de última hora e garantir a disponibilidade de quartos por um preço pré-negociado.
Gerenciamento de estoque ou gerenciamento de distribuição
Na gestão de receitas, o termo inventário refere-se ao produto (ou seja, quartos) vendido.
Um quarto é considerado um produto perecível com uma certa “data de validade”. Isso significa que se você não vender um quarto para esta noite, não poderá vendê-lo mais tarde. E se um quarto não for vendido, um motel perde dinheiro.
Portanto, outro aspecto central do gerenciamento de receita é escolher a combinação certa de canais de distribuição.
Preços
O preço é um dos principais fatores que afetam a decisão de um hóspede de escolher seu motel.
Observe que você precisa analisar a demanda e definir suas tarifas com bastante antecedência para ter tudo pronto para os viajantes que preferem reservar com antecedência.
Estratégias e abordagens de preços
Você já sabe que é uma boa ideia basear sua estratégia de preços nas previsões de demanda do cliente e nos diferentes grupos de hóspedes que você pode conquistar. No entanto, existem várias abordagens para a definição de preços.
Preço aberto
Ou open pricing que refere-se à criação de preços diferentes para reservas feitas por diferentes segmentos de hóspedes em diferentes períodos de tempo através de diferentes canais de distribuição, etc.
Essa flexibilidade permite manter níveis estáveis de ocupação e gerar receita mesmo em períodos de baixa demanda.
Portanto, se a precificação dinâmica se concentra principalmente no equilíbrio de oferta e demanda, a precificação aberta é mais sobre a variação das margens de lucratividade entre segmentos e canais.
Estratégias de preços adicionais no Revenue Management em motel
Há uma grande variedade de outras estratégias de preços que podem ser implementadas (muitas vezes em conjunto umas com as outras):
Além disso, a política de cancelamento também pode afetar sua estratégia de preços. Por exemplo, você oferece preços mais altos com a oportunidade de cancelar a reserva e obter um reembolso e vice-versa.
>>> Veja também: Soft Sell na Motelaria
Exclusividade versus acessibilidade são duas abordagens opostas quando você se posiciona como o mais alto (mais exclusivo) ou o mais barato do mercado.
Se você é proprietário de um motel e está pensando em contratar um gerente de receita ou alguém procurando essa posição, precisa entender que essa é uma função altamente analítica que exige uma forte base estatística ou matemática.
KPIs na gestão de receitas moteleiras
Tradicionalmente, a eficácia da estratégia de gestão de receita é medida usando os seguintes KPIs:
Taxa de ocupação – o número de unidades de aluguel ocupadas em um determinado momento, em comparação com o número total de unidades de aluguel disponíveis naquele momento.
Taxa de ocupação = Quartos vendidos / Quarto disponível
Taxa média diária (ADR) – esta taxa é aplicada à renda média de aluguel de um quarto durante um determinado período de tempo. É comparado com o histórico de ADR do motel ou com as métricas dos concorrentes.
ADR = Receita de quartos ganhos / Número de quartos vendidos
Receita por quarto disponível (RevPAR) – um KPI que avalia o desempenho financeiro e comercial de um motel. O RevPAR mede a capacidade de um imóvel preencher todos os quartos e definir o melhor preço para eles. Existem duas formas de calculá-lo:
RevPAR = Receita de quartos / Quartos disponíveis
RevPAR = Taxa média diária * Taxa de ocupação
Receita total por quarto disponível (TRevPAR) – uma métrica que avalia a receita total, gerada pela propriedade, incluindo fluxos de receita adicionais. Este KPI captura um instantâneo do desempenho geral dos negócios.
NRevPAR = (Receita de quartos – custos de distribuição) / Número de quartos disponíveis
GOPPAR = Lucro Operacional Bruto / Número de quartos disponíveis
Assim, a tarefa de um gerente de receita é acompanhar esses KPIs e desenvolver uma estratégia para melhorar as métricas, tornando o hotel um negócio de sucesso.
Soluções e sistemas de software de gestão de receita
Ainda hoje, no mundo da digitalização global, o gerente de receita passa a maior parte do tempo gerenciando relatórios manualmente, em vez de analisá-los e trabalhar em uma estratégia de preços eficaz.
O software de gerenciamento de receita automatizado pode facilitar as tarefas manuais diárias que ele executa. Além disso, ele facilita a definição dos melhores preços para quartos de hotel, com base em dados e ajuda a gerar ofertas dinâmicas. As características típicas são
Detectando as opções de preços mais rentáveis,
- Previsão de demanda,
- Análise de perda de receita devido a overbooking ou cancelamentos,
- Relatórios de receita por KPIs,
- Coleta de dados históricos de inventário,
- Análise de receita baseada em canal e segmento e
- Análise de desempenho baseada em dia ou semana.
O software pode consistir em vários módulos ou ser orientado para tarefas específicas de gerenciamento de receita.
Desta forma, mudar a cultura da empresa nunca é fácil.
Um gerente de receita deve romper os silos internos e explicar a eficácia das ações e medidas tomadas.
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